Du er fuldt booket. Skal du stadig annoncere?
"Jeg er fuldt booket" er den indvending, vi oftest er enige i, og det er også den, der oftest viser sig at betyde noget andet.
Den dækker over tre forskellige situationer. I én af dem bør du hverken hyre os eller nogen andre. I de to andre er det ikke det argument, det føles som, bare fordi du har travlt lige nu.
Er du reelt fuldt booket, skal du ikke annoncere
Booket otte uger frem, afviser opgaver hver eneste uge, kalenderen fyldt op i næste kvartal — det skriver vi også andre steder på siden: så er du ikke et godt match for os, og det mener vi.
Flere leads ville ikke hjælpe dig. De ville give dig flere kunder at skuffe, flere tilbud at skrive på opgaver, du ikke kan tage, og et dårligere ry, end du har nu.
Det rigtige træk for en virksomhed i den situation er prisen. Hvis efterspørgslen overstiger det, du fysisk kan levere, er du for billig, og den rettelse koster dig ikke andet end mod. Sæt prisen op, se hvad der sker med din lukkerate, og sæt den op igen, hvis intet går galt. Det giver et bedre afkast end nogen annoncekampagne, og der følger ingen faktura med.
Vi vil hellere sige det og miste salget end tage penge for at løse et problem, du ikke har. Kom tilbage, når kalenderen ser anderledes ud.
Er du booket nu, men tom om tre måneder
Det er den situation, de fleste ejere reelt beskriver, og det er et timingproblem — ikke et kapacitetsproblem.
Her er udfordringen. Annoncering har en forsinkelse. De første par uger går med at finde ud af, hvilket kreativt indhold og hvilket tilbud dit marked reagerer på, og kampagner kræver volumen, før leveringen stabiliserer sig — vi har gennemgået hvorfor i hvorfor Facebook-annoncer fejler. Derefter tager det tid, før de leads, der kommer ind, konverterer, fordi en større opgave sjældent bookes samme dag, den bliver tilbudt.
Så gabet mellem at tænde for annoncerne og have bookede opgaver i kalenderen måles i uger, ikke dage.
Det betyder, at hvis du venter med at starte, til du har lidt travlt, har du allerede misset toget. Du tænder for annoncerne i din stille måned, kampagnen bruger den stille måned på at kalibrere sig, og opgaverne begynder at komme ind omkring det tidspunkt, hvor du alligevel fik travlt igen af dig selv. Så ser det ud som om, annoncerne intet gjorde, og du slukker for dem lige før næste stille periode.
Det mønster er meget almindeligt, og det er udelukkende et timingfænomen.
Find ud af, hvornår dine stille måneder faktisk er
De fleste ejere har en fornemmelse af det, og fornemmelsen er ofte forkert, så det er ti minutter godt givet ud med rigtige tal.
Hent sidste års fakturaer, og læg dem sammen pr. måned. Ikke antal opgaver — omsætning. Se derefter på de to-tre måneder, der lå lavest.
Tæl nu seks til otte uger tilbage fra starten af hver af dem. Det er de uger, hvor annonceringen skal køre og være kalibreret, for at bookede opgaver rammer den stille periode.
Er det vindue en måned herfra, er det, at du er booket i dag, ikke et argument imod at starte. Det er grunden til at starte.
Er du booket med opgaver, du ikke ønsker dig
Den tredje udgave af "jeg er fuldt booket" er den, ingen siger højt.
Kalenderen er fyldt, men den er fyldt med små opgaver. Enkle, hurtige jobs, mens du hellere ville lave de større, mere komplekse og bedre betalte opgaver. Dagene er lange, og omsætningen matcher ikke, hvor trætte timerne gør dig.
Det er ikke et kapacitetsproblem. Det er et sammensætningsproblem, og det er noget af det, annoncering rent faktisk er god til, fordi du kan målrette efter de opgaver, du gerne vil have, fremfor at tage imod, hvad der lige kommer ind ad døren.
En kampagne bygget omkring dine bedst betalte ydelser tiltrækker folk, der allerede overvejer netop dem. Over et par måneder skifter sammensætningen af din kalender, og du begynder at takke nej til de små opgaver, fordi der er noget bedre i tidsrummet.
Har du travlt, men omsætningen ikke matcher trætheden, er svaret sandsynligvis ikke færre leads eller flere leads. Det er andre leads.
Booket er et øjebliksbillede
Den underliggende pointe er, at "booket" beskriver i dag og intet fortæller om februar.
En virksomhed med en fuld kalender og ingen pipeline er én aflyst opgave og én stille periode fra et problem. En virksomhed med en fuld kalender og en jævn strøm af nye henvendelser har noget, den første ikke har, selv hvis de to i denne uge ser identiske ud.
Du beslutter ikke, om du skal have travlt lige nu. Du beslutter, om den næste stille periode er noget, der bare rammer dig, eller noget du kan se komme.
Hvad vi reelt ville sige på et opkald
Fortæller du os, at du er booket, stiller vi to spørgsmål.
Hvor langt frem strækker kalenderen sig, og hvordan så sidste års stille måneder ud? Det er som regel nok til at afgøre, hvilken af de tre situationer du er i.
Er svaret, at du reelt er fuldt udnyttet, og at du også var det sidste år, siger vi til dig, at du skal sætte priserne op, og vi sælger dig ikke noget. Er svaret, at du har travlt nu, men var stille i en forudsigelig periode, fortæller vi dig, hvornår du skal starte, så arbejdet lander det rette sted — og den dato kan sagtens ligge et par måneder ude i fremtiden fremfor i dag.
Under alle omstændigheder får du et svar på et kvarter, og et af de mulige svar er, at du ikke har brug for os.
Relateret
Vil du have det samme for din virksomhed?
Vi kører annoncer på Meta og Google for danske servicevirksomheder, så du får flere kvalificerede henvendelser.
Book et opkald